Разработка маркетинговых решений на примере ООО «НИКС»

Решения по торговой политике предприятия

В качестве усиления конкурентных преимуществ на компьютерном рынке, предприятию можно порекомендовать использовать торговых агентов.

Торговый агент — достаточно специфическая область деятельности. Поверхностно о нем можно сказать, что его, как волка, ноги кормят. Однако, торговыми агентами не рождаются (еще одна банальная мысль). Чтобы успешно работать, надо изучить методику, технологию этой работы, выяснить для себя вопросы, какой товар, кому и как можно продавать. Поэтому стать торговым агентом — это значит пройти процесс обучения, самому или под чьим-то руководством. В принципе, самый простой и доступный метод обучения — равняться на более опытных товарищей, работающих в той же системе, это достаточно практично и легко. Но насколько эффективно?

Необходимо комплексное управление торговыми представителями:

• 1) определение зон ответственности торговых агентов («нарезка территории») с учетом количественных и качественных параметров торговых точек и территории, изменение количества зон, перемещение их границ;
• 2) ранжирование торговых точек в соответствии с показателями их деятельности и присвоение им категорий;
• 3) определение частоты посещения торговых точек агентами и длительности визита для точек различных категорий;
• 4) прокладка оптимальных маршрутов объезда (обхода) агентами торговых точек своей зоны ответственности в соответствии с присвоенными категориями (длительности и частоты посещения), времени перемещения между точками, возможностью и удобством передвижения;
• 5) подготовка расписания работы агента на основании разработанных маршрутов;
• 6) контроль выполнения заданного расписания работы;
• 7) анализ результатов работы торговых агентов.

Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Правильная организация товарной политики способствует оптимизации процесса обновления товарного ассортимента, а также повышению действенности маркетинговой стратегии предприятия. Разработка и осуществление товарной политики требует соблюдения следующих условий:

_ четкого представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу;

_ наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности;

_ хорошего знания рынка и характера его требований;

_ представления о возможностях предприятия.

Успех на рынке _ главный критерий оценки деятельности предприятия. Рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента и управлением процессом реализации продукции.

К решению задач товарной политики необходим стратегический подход. Любое решение должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того, как выполнение конкретной задачи будет способствовать достижению конечных целей. Стратегия _ это долговременный курс товарной политики, рассчитанной на перспективу и предусматривающей решение принципиальных задач.

В настоящее время предприятия по-разному решают свои проблемы. Одни проявляют полную беспомощность, а другие используют принципы и методы маркетинга.