Дилерские трюки. 
Конкурентная разведка

Однажды в офисе раздается телефонный звонок, и некто, представившийся журналистом, начинает задавать вопросы о доле компании на рынке, объеме продаж и планах на будущее. Через некоторое время выясняется, что журналиста с такой фамилией в редакции нет либо журналист есть, но он никуда не звонил. Скорее всего, этот обманный маневр предприняли конкуренты. А вот другой популярный метод сбора информации. Специальные люди под видом дилеров обходят интересующие фирмы, собирают полный список товаров, образцы продукции, узнают цены и условия поставки.

Ни одна компания, но откажет потенциальному партнеру в предоставлении подобных сведений. Лидия Череховская из ЕМС вспоминает, как компания добывала информацию у недобросовестных конкурентов своего клиента — немецкой компании — производителя швейных машин: «Наш клиент узнал, что одно из его предприятий выполняет „левые“ заказы для фирмы — конкурента. Мы выступили в роли дилеров и обратились к заказчику „левой“ продукции. Через него мы и выяснили, какой завод ее производит.» Легче всего «дилерские трюки» проходят во время выставок. Действительно, собирать информацию, например, в магазинах конкурента не только сложно (все внимание обращено на посетителей, особенно в безлюдное время), но и долго, в то время как на выставке можно собрать сведения за пару дней. Там компании не только демонстрируют свои лучшие достижения, но и не скупясь делятся информацией.

Конечно, всех ноу — хау конкурент не раскроет, зато несложно выяснить, собирается ли он, например, расширять присутствие на рынке или выходить с новым продуктом, менять поставщиков или ценовую политику. Впрочем, и на выставках в полную силу не развернешься. Например, некоторые компании, опасаясь интеллектуального пиратства, не разрешают фотографировать свои экспонаты. Арас Агаларов, президент концерна «Крокус»: «На мебельном рынке большая проблема — патентование дизайна. К примеру, если конкурент видит новую модель, он может нагло скопировать идею, выдав ее за свою. Достаточно добавить небольшую деталь, и модель можно считать эксклюзивной.» Защита На сохранение корпоративной информации уходит не меньше усилий и средств, чем на ее добычу. Максим Ушаков, коммерческий директор компании «Нео — Нет», специализирующей на защите информации: «Чтобы быть на 100% уверенным в безопасности своих информационных ресурсов, компании нужно ежегодно расходовать на ее обеспечение не менее 10% от оборота. В идеале в компании должна работать собственная структура безопасности, хотя все, конечно, зависит от степени важности информации для конкурентов.» .

Для проверки уязвимости своих баз данных компании нанимают специальные службы со стороны. Те взламывают корпоративный сервер, чтобы понять, насколько он доступен. В Москве такой деятельностью занимаются несколько десятков служб. Особенно часто к их услугам прибегают банки. Собственные серьезные системы безопасности имеют банки и представительства крупных иностранных компаний в России. В Европе предприятия экономят деньги на информационной безопасности, обмениваясь, друг с другом сведениями о своих планах. Лидия Череховская: «В Голландии пивовары каждое утро посылают друг другу небольшую информационную сводку.

Таким образом, они борются уже не друг с другом, а с самим рынком. По мнению Асхата Кутлалиева, начальника отдела обработки информации маркетингового агентства GFK, такая тенденция заметна и в России. Некоторые компании обмениваются стратегической информацией, чтобы, к примеру, придерживаться единой ценовой политики и добиваться предсказуемости действий друг друга." На государство рассчитывать пока не приходится. Информационные права и свободы регулируют около сотни нормативных актов, но корпоративная информация все равно остается уязвимой.

Андрей Голиней: «Закон не разрешает подслушивать телефонные разговоры, но он молчит, если сотруднику вдруг захочется рассказать о стратегических планах своей компании. Если на Западе судебные иски по обвинению в воровстве информации — обычное явление, то в России подобных прецедентов нет.» .

Андрей Федотов: «Законы по этому вопросу не очень четко прописаны, а выплата морального ущерба, к примеру, в 1 млн. рублей на практике превращается максимум в 5 тыс. рублей. Российские компании не готовы нести огромные судебные расходы, которые никогда не окупятся. К тому же требуется много косвенных издержек — время на подготовку документов и сбор доказательств. Это подрывает бизнес, особенно средних и мелких компаний, где нет сильного юридического отдела. Поэтому компаниям остается лишь „проглатывать“ такие случаи» .