Референт-Сервис. 
Справочные правовые системы на российском рынке

Более 80% оборота фирмы приходится на Москву, Рязань, Орел, Краснодар, Томск.

Модель сбыта имеет многоуровневую структуру. Дистрибьюторы составляют 10% общего количества партнеров, ОЕМ-партнеры — 5%. Но основной оборот приходится на дилеров. Количество установленных систем — около 4,5 тыс.

Система практически равномерно распределена среди пользователей различных категорий. На крупный бизнес приходится 20% пользователей, что составляет 30% оборота «Референт-Сервис», средний бизнес — 30% (40% оборота), малый бизнес — 30% (20% оборота) и частные пользователи — 20% (10% оборота).

При взаимоотношениях с партнерами возможны два варианта.

В первом случае «Референт-Сервис» заключает с дилером договор на продажу и сопровождение информационных модулей (ИМ) СПС «Референт».

Для осуществления такой деятельности дилер приобретает в Центре обслуживания региона (ЦОР) программный комплекс (ПК), позволяющий подготавливать ИМ для установки пользователям, а также формировать пополнения для ИМ. ПК приобретается на условиях предоплаты и предоставляется партнеру в течение десяти дней после оплаты.

При этом количество продаж или пополненных систем определяет размер скидки для дилера. При первой продаже скидка — 60%. За каждую последующую — 0,5%, но не более 85%. Скидки на пополнение систем от 75 до 85%. Сетевые варианты системы или варианты для Windows3. x и Windows 95 оплачиваются ЦОР как локальные версии с программной оболочкой для DOS, тогда как пользователь обычно оплачивает эти услуги ЦОР. Вместе с отчетом в «Референт-Сервис» передаются заявки на требуемое на будущий месяц количество комплектов систем. Срок выполнения заявок — 20 рабочих дней.

В случае распространения партнером компакт-дисков «Налогообложение и бухгалтерский учет» с ним заключается договор поставки. Заказ товара осуществляется по телефону. Возможны четыре варианта оплаты: предоплата за две недели, оплата по факту, отсрочка платежа на три недели и оплата по реализации (срок реализации определяется взаимной договоренностью). В первых трех случаях условия оплаты и объем закупок (от пяти компакт-дисков) определяют размер предоставляемой скидки — от 30 до 50%. При передаче CD на реализацию скидка — 20%. Оплаченные, но нереализованные диски дилер может обменять на новые выпуски после оплаты обмена (8−10 руб. в зависимости от давности выпуска).

Как правило, в одном регионе компания имеет не более трех представителей.

Цены для конечных пользователей устанавливаются дилерами. Но в рамках одной сбытовой территории — единые розничные цены, согласованные всеми ЦОР этой территории (в случае разногласий — самим разработчиком).

Дистрибутивы систем, пополнения к ним или компакт-диски могут доставляться курьером, почтой или спецсвязью. Для пополнения систем также можно использовать Интернет.

В «Референт-Сервис» разработана СПС «Референт».